Le nuove regole delle vendite: riflessioni sul libro di David Meerman Scott

Le nuove regole delle vendite” di David Meerman Scott esce in Italia nel gennaio 2015, edito da Hoepli. Sono passati diversi anni ma bisogna riconoscere che il libro è ancora estremamente attuale ed interessante.

Le nuove regole delle vendite è la ideale  prosecuzione o meglio, il necessario complemento del suo libro più famoso : The New Rules of Marketing and PR (Le Nuove regole del marketing & PR) con oltre 350.000 copie venduto e tradotto in 25 lingue.

Scott appartiene decisamente al gruppo degli anticipatori, di coloro che descrivono nuove strategie e visioni. Sostiene che le “vecchie regole” dei tradizionali mezzi di comunicazione devono essere profondamente riviste ma non solo. Secondo lui (e lo ripete fino allo sfinimento) occorre eliminare le barriere fra venditori e marketing e avere una corretta visione di squadra.

E in questo la rete ci aiuta perché tutti possono accedere ad un numero importante di informazioni su aziende, prodotti, servizi. Vendite e servizi sono cambiati radicalmente proprio per il ruolo della rete. Le aziende ancora legate ai modelli tradizionali sono destinate, secondo Scott, ad uscire di scena.

Scott affronta i temi di attualità del marketing e delle vendite con la sicurezza dell’esperto che li ha testati sul campo e con la consapevolezza della necessità di un confronto e uno scambio di informazioni e esperienze continuo.

Vediamone alcune di queste “nuove regole delle vendite”.

I contenuti

Massima attenzione al contenuto: abbattere le barriere del passato sulla diffusione di informazioni. Devo far capire che sono competente relativamente a un certo argomento e quindi devo trasmettere contenuti su questo argomento che, guarda caso, è alla base del mio business. Sembra banale ma troppo spesso in passato ci siamo trincerati dietro i non lo diciamo perché così perdiamo vantaggio competitivo. Scott ci dice, invece, di comunicare in modo aperto con i nostri clienti.

Lo storytelling aziendale

Secondo tema è lo storytelling aziendale : “quando la storia che raccontate ai vostri clienti corrisponde alla storia che i clienti raccontano a sé stessi, il business è allineato“. E allora accade che si arrivi in un sito che sembra fatto per noi, e questa, ovviamente, non è una coincidenza. Infatti è saper raccontare il proprio prodotto, con il giusto approccio per la tipologia di cliente a cui ci si rivolge.

Le buyer personas

Terzo tema è quello delle buyer personas (che possiamo confrontare con le “nostre” user personas), archetipi  che rappresentano un sistema ricorrente di comportamenti, bisogni, desideri, problemi, caratteristiche culturali. Le personas  visualizzano la persona ‘reale’, quella che difficilmente si riesce a cogliere dalla profilazione demografica. L’obiettivo è la creazione di una esperienza che sia personalizzata sul cliente.

Imparare …

insieme ai clienti (ai nostri utenti)

La differenza fra vendere e aiutare le persone ad acquistare. Il punto, dice Scott, è concentrarsi non sul proprio ego aziendale ma sulle necessità dei clienti. Dare ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno ha come conseguenza che il cliente comprerà:

“anche se può sembrare contro intuitivo, è quando smetterete di cercare di vendere che venderete di più”.

fuori dalla nostra confort zone

L’analisi della concorrenza e lo studio dell’offerta dei propri competitors secondo me rimane ancora oggi una sorta di pietra miliare. Ma Scott ci fa riflettere mettendoci davanti ad un altro punto di vista : perché non cerchiamo ispirazione anche fuori dal nostro mercato abituale? Eccolo il suo consiglio:

provate ad uscire dal confort che vi dà la vicinanza al gruppo dei vostri concorrenti e a vedere cosa potete imparare da chi lavora fuori dal vostro settore

Per noi, che lavoriamo nel mondo della cultura cosa significa? Magari potremmo prendere spunto da ambienti e contesti lontani dal nostro mondo e sperimentare nuove situazioni. Usare di più il digitale, creare nuove modalità di proposta dei servizi … Perchè non provare?

L’agile selling

Oggi sono i clienti ad avere il controllo delle transazioni. L’idea un po’ misteriosa  del processo di vendita è tramontata. Prima di acconsentire a uscire con qualcuno facciamo una ricerca su Internet: è una persona affidabile? Apriamo Linkedin un’ora prima di un appuntamento di lavoro: abbiamo qualche contatto in comune con la nostra rete? Guardiamo i trailer dei film prima di decidere quale film andare a vedere stasera al cinema. Controlliamo le recensioni de ristoranti e scorriamo i menu prima di prenotare. Siamo in un mondo nuovo. Ma lo sapete bene: non è così perché continuo a ripeterlo in questo libro, ma perché voi stessi siete immersi, ogni giorno, in questa nuova realtà

Fra le conseguenza di questo nuovo scenario, il vantaggio decisivo è la velocità.  Che significa rispondere ad un cliente o ad prospect quando esprime interesse non domani, non quando ho un attimo, ma … ora.

Sembra banale a dirsi ma ha un impatto organizzativo molto importante: occorre rivedere processi e, soprattutto, mentalità di approccio. Occorre un approccio agile: “significa entrare in contatto con il mercato al momento giusto; significa comprendere cosa stanno facendo i buyer e a che cosa probabilmente reagiranno in un determinato momento“.

Occorre imparare a pensare in modo diverso ed assumere una mentalità real-time. non significa, secondo Scott, di abbandonare le scelte precedenti. Quanto piuttosto mettere insieme entrambe le strategie che va “da quelle più meditate a quelle più rapide“. E soprattutto: rompere gli schemi !

Social selling e gestione della relazione con i clienti

Scott fa suo il concetto espresso da Jon Ferrara : il processo di vendita non forma più un imbuto, e nemmeno un cerchio; è un nastro di Möbius sul quale non è possibile dire con certezza dove parte e deve va a finire il suo viaggio. I clienti vi vedranno come consulenti di fiducia, se vi unite a loro durante il viaggio e condividete con loro delle informazioni o un articolo che avete scoperto. State costruendo delle relazioni, e in questo modo state costruendo il vostro brand e la vostra rete“.

Servizio clienti attraverso i social

I nuovi spazi social, in cui le persone comunicano in tempo reale,  ci permettono di sapere di cosa hanno bisogno i notri clienti e i nostri prospect, capire se la nostra strategia di marketing è in linea con i loro bisogni, agire velocemente per modificare comportamenti, scelte, strategie.

I miei appunti volutamente si fermano qui. Gli ultimi capitoli del libro (la persona social e l’Azienda social, in particolare) vanno letti con attenzione. Ciascuno può calarli nella propria realtà: freelance, piccola azienda o start up, grande azienda e riflettere di come si può e si deve accettare il cambiamento.

Mettere in pratica quanto elencato e suggerito nel libro significa “creare un nuovo tipo di azienda, agile e social“. Una nuova azienda orientata ad ogni singolo cliente.

Questo è il messaggio di David Meerman Scott, per fare la differenza dobbiamo accettare e fare nostro  “il concetto di comprendere il singolo buyer a partire dai contenuti che ha consumato è rivoluzionario”

E, se riflettiamo, anche per il settore della cultura, questa è una vera rivoluzione. Riscriviamo la frase di Scott nel nostro ambiente: il concetto di comprendere il singolo utente a partire dai contenuti e dai servizi che ha consumato è rivoluzionario.